Comment établir une bonne stratégie commerciale ?

La mise en place d’une bonne stratégie commerciale prend en compte les facteurs stratégiques du modèle d'entreprise, les facteurs tactiques liés à la gestion de la zone et les facteurs opérationnels liés aux techniques de vente elles-mêmes. Pour vous aider à choisir la stratégie idéale pour votre entreprise, nous allons approfondir chaque sujet qui interfère dans la décision.

Mise en place d’une méthode de vente

En parlant de méthode de vente, il s’agit des moyens de vendre votre produit ou service. Certaines des méthodes courantes dans la plupart des entreprises sont les suivants : ventes internes, ventes sur le terrain, recommandation, ventes sur les marchés et des canaux de distribution. Toutefois, cela n'a aucun sens de définir une façon de vendre sans analyser au préalable comment les prospects parviendront au produit ou service. Consultez mr stratégies pour une aide supplémentaire.
Un décalage entre les canaux d'acquisition des clients et la manière dont la vente est réalisée peut vous faire choisir la mauvaise méthode ou vice-versa. Pour ce faire, il est toujours recommandé de définir comment vous allez générer des prospects (exemples : Inbound ou Outbound Marketing et ses canaux, etc.), et ensuite comment vous allez leur vendre.

Mise en place du processus commercial

Le processus commercial est la systématisation des étapes qui cartographient toutes les interactions de vos clients potentiels, depuis le moment où ils deviennent un prospect jusqu'à ce qu'ils concluent, en devenant un client. Ce processus est représenté par l'entonnoir de vente. Un bon entonnoir doit rendre l'ensemble du processus prévisible et évolutif, facilitant ainsi la prise de décision liée à la planification et à la structure de l'acquisition de clients et soutenant le parcours d'achat.
La dénomination des étapes de l'entonnoir peut varier d'une entreprise à l'autre, mais les tendances passent généralement par la stratégie de nouveau clients et des moyens efficaces pour gérer la surcharge de prospects, en évitant de perdre du temps avec ceux qui ont un faible potentiel d'achat. Les stratégies commerciales peuvent changer au fil du temps, en fonction du marché et des clients. Le but est de créer des modèles et de comprendre s'ils fonctionnent bien ou non.